产品卖不动。

很多团队第一反应就是：

定位错了。

于是改定位、改包装、改广告，折腾了几个月，销量还是没有起色。

你好呀，我是四喜，你的大单品教练。

前段时间，一个做牛肉干的团队找我盘产品。

会议刚开始，负责人就说：

"我们定位一直不清晰，所以卖不好。"

我没有讨论定位。

而是拿起产品，问了一句话：

"如果今天第一次看到这包牛肉干，你为什么要买它？"

现场没有一个人马上回答出来。

盘到这里，我基本可以判断：

问题，不一定出在定位。

01

很多产品卖不动，不是定位不清，而是购买理由不清

继续往下盘。

团队介绍产品的时候，说了很多优势。

精选牛肉。

传统工艺。

低温烘干。

高蛋白。

零添加。

每一句都是真的。

可问题是，每一句竞争对手也都在说。

如果这些卖点全部拿掉品牌，你还能分得清是谁吗？

消费者第一次买一款产品，不会先研究企业有什么优势。

他只会问自己一个问题：

我为什么要买这一包，而不是旁边那一包？

卖点很多，不等于购买理由明确。

产品卖不动，很多时候不是定位没有，而是客户一直没有找到选择你的理由。

02

真正让客户犹豫的，往往不是价格

继续盘。

我把包装放在桌上，让大家做一个动作。

五秒钟。

只能看五秒。

然后把包装扣过去。

我问大家：

这款产品最大的特点是什么？

会议室里出现了好几个答案。

有人说品质。

有人说健康。

有人说牛肉含量。

还有人说看不出来。

这就是问题。

如果团队自己都说不出同一个购买理由，客户更不会知道。

很多企业觉得客户嫌贵。

其实，客户真正犹豫的是：

我为什么值得花这个钱。

价格只是结果。

购买理由才是原因。

03

定位真正落地，要先统一客户的第一印象

很多企业把定位做成了一份方案。

真正决定销量的，却是客户看到产品的前五秒。

第一眼看到了什么？

第一眼记住了什么？

第一眼愿不愿意拿起来？

如果这三个问题没有统一答案。

定位就还停留在会议室。

真正有效的定位，不是企业讲得精彩。

而是客户第一眼就知道：

这就是我要买的那一种。

包装不是设计。

包装是定位第一次面对客户。

说句实在话

今天就拿出你们销量最高的一款产品。

找五个没有参与过产品开发的人。

每人只看包装五秒，然后收起来。

让他们分别写下三个答案：

第一，这是什么产品？

第二，它最大的特点是什么？

第三，你为什么会买，或者为什么不会买？

如果五个人写出了五种答案。

先别急着改定位。

因为真正的问题，不是定位没做。

而是定位还没有变成客户一致的第一印象。

想打造战略大单品

找四喜，先盘清定位，再设计包装。

我是四喜，大单品教练。

12年食品饮料品牌实战经验，陪伴多个品牌从0到亿。

专注陪企业盘清产品、找准方向、集中资源，持续打出战略大单品。

关注我，明天见。